Павел Косенко (pavel_kosenko) wrote,
Павел Косенко
pavel_kosenko

Categories:

Как мы сыграли в ящик и выиграли

Небольшой рассказ о том, как выживал наш бизнес в течение двухмесячного карантина.



Я не буду высказывать своего отношения к модной болезни и тем мерам, которые были приняты в нашей стране для предотвращения её распространения. Просто расскажу о личном опыте выживания в созданных условиях.

У меня нет недвижимости и даже автомобиля. Всё, что у меня есть — Творческая лаборатория «СРЕДА», бизнес, в который я вложил все деньги, заработанные за последние 20 лет. Поэтому когда президент объявил о «нерабочих днях», нам с партнёром пришлось принимать ряд сложных решений в попытках спасти бизнес.

Скажу честно, это было весьма не просто. Особенно учитывая, что наш бизнес — это фотоплёнка. Область, явно не относящаяся к товарам первой необходимости. Но это не означает, что мы должны были смириться и потерять любимое дело и инвестиции, которые зарабатывали двадцать лет. Если бы мы сложили руки и просто ждали 2 месяца, сегодня мы наша компания была банкротом, а десятки людей потеряли бы работу. Но нам всё же удалось на вполне законных основаниях спасти бизнес и рабочие места, даже в такой специфической нише, как аналоговая фотография.

Первая неделя

Первая неделя была самой сложной. Сразу стало понятно, что мы долгое время не сможем принимать клиентов в магазине, а значит единственный способ продолжать работу — продавать пленки и принимать их на проявку/сканирование через курьеров.

Здесь у нас была неплохая фора — онлайн магазин. Мы 5 лет вкладывались в IT (и продолжаем вкладываться), у нас онлайн отображение товарных остатков на сайте, интеграция с 1С с автоматическим резервированием товаров на складе, все основные виды оплаты, курьерская доставка, интеграция с Почтой России, службой Boxberry и т.д. То есть полноценный автоматизированный интернет-магазин. Конечно, он не идеальный, но абсолютно рабочий.

Поэтому мы кинули все силы на онлайн торговлю. Для этого мы увеличили штат курьеров в 2 раза. Всех, кого можно было перевести на удаленную работу, мы перевели на удаленку (дизайнера, руководителя отдела продаж, менеджера по закупкам, менеджера багетной мастерской, программиста, технического директора и других). К сожалению, некоторую часть сотрудников нам пришлось отправить на некоторое время в отпуск — это было необходимо для выживания компании. То есть или мы все теряем работу в этой фирме навсегда, или часть из нас уходит в отпуск на пару месяцев. Выбор был очевиден, и сотрудники отнеслись к этому решению с пониманием. Зарплаты на время карантина пришлось также временно скорректировать.

Мы полностью пересмотрели структуру расходов и сократили все издержки, которые можно было сократить. Заморозили все инвестиции в новые направления и проекты. Полностью остановили все ремонтно-строительные работы. Временно отказались от услуг аутсорсинговых компаний (например, чистка и замена ковров). Там, где это было невозможно, снизили объем работ до минимума (например, расходы на поддержку и развитие 1С). Троих человек нам пришлось уволить — мы и ранее обсуждали это, т.к. их рабочие места были не критичны для фирмы. Но кризисная ситуация заставила нас принимать решения куда более оперативно.

К сожалению, мы получили минимальные послабления относительно арендной платы за площади, которые занимаем. Но здесь у нас опять-таки была фора — изначальная политика, которой мы придерживаемся много лет: никаких филиалов, дочерних компаний и розничных точек. Мы концентрируем всё производство и магазин в одном месте. Поэтому арендная нагрузка не критична на фоне наших оборотов.

Первые дни работы показали, что:

1) Объем продаж нашего интернет-магазина вырос в несколько раз.
2) Объем проявки и сканирования снизился почти до полного нуля.

Забирать пленки через курьеров оказалось крайне неэффективно. Таким образом мы принимали максимум 20 пленок в день (вместо обычных 200-250). Такая форма взаимодействия была неудобна ни нам, ни клиентам.

Волшебный плёнко-ящик

И тут нам в голову пришла простая и гениальная мысль — повесить на проходной специальной ящик, в который клиенты могут опустить свои пленки в специальном конверте. Клиент подписывает конверт, мы связываемся с ним, оформляем заказ, выставляем счет на оплату, клиент оплачивает счет на сайте (слава богу, этот процесс у нас давно автоматизирован, т.к. мы принимаем пленки на проявку из любой точки мира по почте), заказ идет в работу.

Это оказалось спасением! В первый же день через ящик мы получили 58 пленок на проявку и сканирование! Да, это не 200-250, но уже и не 20. С таким объемом уже можно запускать производство, которое мы поначалу заморозили, и которое не работало первые 2 дня.

Каждый день, несмотря на карантин, клиенты привозили нам пленки и сдавали их в работу бесконтактным способом. Мы проверяли ящик 1 раз в час, и он никогда не был пустым. Появился ручеек заказов, хоть и небольшой, но вполне стабильный.

Кстати, идея с ящиком пришла в голову не нам одним. Наши коллеги из Питера сделали тоже самое практически одновременно с нами. А через некоторое время ящики повесили и многие другие фотолаборатории в Москве. Я думаю, пленко-ящик оказался спасителем всей нашей отрасли в целом.

Тем не менее, в течение первой недели наши обороты снизились примерно в 4-5 раз относительно обычного уровня. Но это было хоть что-то. Мы даже продолжили оплачивать счета, хотя наши поставщики и подрядчики находились в аналогичной ситуции, все понимали и были готовы ждать.

Вторая неделя

Как это не странно, на второй неделе объем продаж и поток заказов в лабораторию начал потихоньку расти. Клиенты начали привыкать к ящику и оценили его удобство. Немало заказов в ящик мы получали ночью, видимо, в это время многим было проще/спокойнее перемещаться по городу. Каждое утро мы выгребали полный ящик пленок.

Больше всего работы было у наших курьеров. Они кружили по городу с утра до вечера. В качестве курьеров временно подрабатывали и другие сотрудники. Скажу честно, ситуация в тот момент была столь сложная, что я и сам был готов развозить заказы.

Если первую неделю мы закончили с результатом -80% от обычной выручки, то вторая уже показала результат порядка -70%. В обычной жизни это полная катастрофа. Две недели такой выручки, и мы банкроты. Но в условиях карантина, с сокращенными издержками, убытки можно было, хоть с трудом, но пережить.

И тут нам на руку сыграла наша третья фора — складские запасы товаров. Дело в том, что мы всегда стараемся держать товарные остатки на таком уровне, чтобы их хватило примерно на 2 месяца торговли. Когда мы начинали, основной сдерживающий фактор развития торговли были скромные складские запасы — нам просто нечем было торговать. Поэтому мы несколько лет целенаправленно направляли всю прибыль на повышение складских запасов, и к моменту начала карантина достигли «жирка» в виде 2-х месяцев торговли. Именно этот жирок и спас нашу фирму от разорения.

Да, мы два месяца несли убытки (и все еще продолжаем их нести), но финансовый разрыв полностью покрыли продажи товаров, которыми мы запаслись заранее.

Кроме этого, у нас была и четвертая фора — низкая кредитная нагрузка. Это тоже наша изначальная политика. Мы с партнером очень не любим жизнь взаймы и избегаем кредитов всеми способами. Если же и берем, то только в крайних случаях, под конкретные задачи (например, повышение складских запасов), с точным просчётом рентабельности кредита и, самое важное — в том объеме, который в случае необходимости можем погасить в течение 1 месяца максимум. В нашем случае это примерно 25% от ежемесячной выручки компании.

Поэтому даже когда в связи со снижением оборотов банк автоматически в 3 раза уменьшил размер овердрафта (мы считаем его частью кредитной нагрузки), мы смогли это пережить без особой боли.

Электронные пропуска

Самую большую сложность во вторую и третью неделю работы составило выписывание электронных пропусков. Если в первую неделю с этим не было никаких проблем, то на второй пропуска наших сотрудников начали загадочным образом аннулироваться. Причем абсолютно безсистемно — у кого-то они работали, у кого-то перестали, кто-то спокойно выписывал повторные, кто-то не мог этого сделать.

Конечно, мы выполнили все требования властей, предоставили списки сотрудников, заполнили все необходимые формы на сайте mos.ru и т.д. Но это не дало никаких результатов. Дозвониться и получить какие-либо объяснения, понятное дело, было невозможно. С аналогичными проблемами начали сталкиваться все без исключения наши знакомые предприниматели, в интернете как грибы появлялись статьи на эту тему. Было совершенно очевидно, что система электронных пропусков не работает, а правительство не в состоянии не то, чтобы справиться с этой проблемой, но и даже дать элементарные пояснения и инструкции.

Поэтому пришлось шевелить мозгами, как законно справиться с багами системы пропусков. Например, мы начали составлять график работы таким образом, чтобы сотрудники законно могли воспользоваться своими двумя поездками в неделю по городу по любым целям.

Средства защиты и дезинфекции

Мы предполагали, что гайки относительно режима работы предприятий могут закручиваться, поэтому решили заранее укрепить свои позиции — добавить в ассортимент магазина средства защиты и дезинфекции, которые входят в список товаров первой необходимости. На самом деле, как интернет-магазин, мы имели полное право продавать любые товары. Но решили подстраховаться на случай, если вдруг введут ограничения по группам товаров. В принципе, это не пригодилось, что, конечно хорошо. Но могло и пригодиться.

На самом деле, т.к. мы фотолаборатория, некоторые средства защиты мы продавали и до этого, но теперь пришло время расширить ассортимент. Мы начали искать поставщиков антисептиков, масок и перчаток. Было совершенно очевидно, что цены на эти товары спекулятивны, и с этой точки зрения момент для выхода на рынок мягко говоря не удачен. Но мы решили рискнуть.

Первое время закупали средства защиты маленькими партиями. Через некоторое врямя удалось выйти на адекватных поставщиков с адекватным качеством товаров и адекватными ценами, объем закупок начал потихоньку расти. В нашем магазине появилось несколько десятков новых позиций, а так как цены были хорошими, их начали вполне неплохо раскупать. Тут надо также отдать должное нашим клиентам — многие из них покупали (и продолжают покупать) антисептики и перчатки у нас не только из-за хороших цен, но и для того, чтобы поддержать наш бизнес. Мы очень благодарны вам за это!

В следующие полтора месяца прибыль от продажи средств защиты и дезинфекции превысила прибыль от продажи, например, тематических книг по фотографии. Конечно, это скромные суммы, но в тяжелых финансовых условиях роль играет каждая сэкономленная или заработанная копейка.

Кстати, мы не только продавали маски, перчатки и антисептики, но и раздавали их бесплатно. В то время, когда стоимость одноразовых масок доходила до 70 руб, мы бесплатно раздали клиентам 1500 масок и еще несколько сотен флаконов с антисептиком. Мы прикладывали такие подарки к заказам, сделанным в нашем интернет-магазине.

Скорее всего, мы будем продолжать заниматься средствами защиты и далее, т.к. это имеет прямое отношение к нашей деятельности. Я расцениваю это как один из немногих положительных факторов карантина.

Второй месяц

Апрель, то есть первый месяц карантина, мы закрыли с результатом -65% от обычного уровня продаж. То есть наш оборот упал в 3 раза. Мы зафиксировали убыток, но не закрылись. И даже большая часть сотрудников получила пусть и не такие как раньше, но все же зарплаты. В текущих условиях это был результат, о котором месяц назад мы могли только мечтать.

Второй месяц был чуть лучше первого, но не принципиально. Тем не менее, если в апреле наша лаборатория работала не каждый день, то в мае мы уже не делали перерывов из-за отсутствия необходимого объема работ. Правда, количество лаборантов в смене пришлось сократить с 6 человек до 3, и оставить лишь одну смену в сутки (раньше было две смены).

Не прекращала работу и багетная мастерская, а также участки ручной оптической и цифровой печати. Правда, сотрудников мы выводили только под исполнение конкретных заказов, по мере накопления объема. В среднем 1-2 раза в неделю. Удивительно, что потребительская потребность в качественной печати и рамах ручной работы осталась даже в условиях карантина. Не в том объеме, ка раньше, конечно. Но осталась.

Клиенты присылали нам файлы по почте, мы распечатывали их на бумагах музейного качества, оформляли в бескислотный картон и деревянные рамы ручной работы, и развозили курьерами заказчикам на дом.

Май мы закрыли с результатом -55% от обычного уровня и с убытками аналогичного уровня. Но снова умудрились не обанкротиться и сохранить рабочие места. За счет следующих факторов (в порядке важности):

1) пленко-ящик
2) складские запасы
3) автоматизация онлайн-торговли
4) низкая кредитная нагрузка
5) терпимая арендная нагрузка

Удивительно, но за время карантина нам даже удалось не наделать новых долгов. Все счета поставщиков и подрядчиков мы оплачивали и продолжаем оплачивать в полном объеме, хоть и с задержкой. Причем, если в начале карантина задержка составляла 2-3 недели, то сейчас мы сократили её до 1-й недели.

После отмены ограничений

Начиная с 1 июня в городе отменили основные ограничения. И, хотя их не отменили полностью, и отменят еще не скоро, было хорошо видно, как фотографы изголодались по пленке. Нашему магазину, как и многим другим, разрешили открыть двери для клиентов. Мы тут же сделали это с соблюдением всех требуемых мер безопасности — и получили почти очередь на входе. Разметку безопасного расстояния 1,5 м пришлось продлить за пределы входной двери.

Несмотря на значительное повышение клиентской активности, первые 2 недели июня пока что показывают результат все еще меньше обычного. Выручка за первые 2 недели составила примерно -20% от среднегодовой, при том, что май-сентябрь это всегда сезон в нашем бизнесе, когда объемы увеличиваются в 1,5-2 раза относительно зимних месяцев.

То есть по факту мы имеем сейчас оборот как минимум в 2 раза меньше, чем ожидаемый (это цифра не с потолка, а на основе анализа предыдущих 5 лет работы). С одной стороны, грех жаловаться, с другой надо принимать во внимание, что весь период межсезонья мы делаем значительные инвестиции в расширение производственных возможностей — покупаем новое оборудование, расширяем площади и т.д. Все эти инвестиции (уже сделанные) скорее всего останутся неоправданными как минимум еще год, потому что сезон в 2020 году, судя по всему, отменяется. А ведь за счет прибыли, получаемой в сезон, мы переживаем потом зачастую убыточное межсезонье.

Так что, режим выживания еще на окончен. Впереди много месяцев борьбы за возможность остаться на плаву. Но есть ощущение и скромная надежда, что самое трудное позади. Впрочем, поживем – увидим.

Реабилитация

Сейчас основная сложность для восстановления нашего бизнеса — катастрофический дефицит фотопленки. Перебои с поставками Кодака наблюдались весь последний год, а когда в США началась эпидемия, они перестроили часть своих заводов на производство антисептиков (часть которых, кстати, передавали властям Нью-Йорка бесплатно). Илфорд закрыл свои заводы на 2 месяца полностью. Есть и много других факторов. И это при том, что спрос на пленку только растет.

В итоге естественным образом растут и цены на пленки. Кодак с начала года, еще до пандемии, поднял отпускные цены на 15-40%. Курс рубля значительно упал. В итоге розничные цены в РФ выросли в среднем на 30-50% и продолжают расти. В европейских магазинах ситуация аналогичная, но без фактора снижения курса рубля.

Химия и расходные материалы также подорожали, местами значительно. Приходится поднимать цены на проявку и сканирование. Все эти факторы не способствуют бурному восстановлению оборотов. Но даже с учетом сказанного, фотографы не перестают снимать на пленку! И даже сильно подорожавшие кассеты Polaroid по-прежнему пользуются спросом.

Основной фокус нашего внимания сейчас — пополнение и восстановление складских запасов. Мы днем и ночью ищем пленку по всему миру, и кое-что найти удается. Наши заказы размещены на заводах производителей и ждут своей очереди исполнения. Очень выручает кинопленка, поставки которой более стабильны. Более того, предвидя дефицит пленки, мы заранее закупили много бобин кинопленки, порезали их и расфасовали по катушкам 35 мм и в средний формат. И еще более того, даже снизили цены на проявку ECN-2, чтобы поддержать фотографов в этой непростой ситуации.

Кинопленка в бобинах также продолжает продаваться. Ее по-прежнему несут на проявку и сканирование, хоть и не так много, как раньше. Но какое-то время таких заказов не было вовсе, а теперь появляются и их количество постепенно растет. Есть ощущение, что потихоньку оживают киностудии и творческие организации, занимающиеся съемкой музыкальных клипов, рекламных роликов, краткометражного кино. Да и простые кинолюбители начали брать свои кинокамеры на дачу и природу.

В общем, запоздалое лето в этом году. Во всех смыслах. Но оно всё же наступило. А вместе с ним и понимание, что как минимум первый уровень «игры» пройден. Переходим на next level, так сказать. И желаем друг другу удачи.

Кафе

Наше кафе во время карантина было закрыто и полностью потеряло свои обороты. Мы были вынуждены заморозить это направление. Сегодня — первый день, когда мы начали работать в режиме «кофе с собой». Этот день принес кафе примерно 50% обычной выручки, что в текущих условиях весьма неплохо.

В нашем случае кафе — важная составляющая для создания правильной атмосферы основного бизнеса. Оно всегда работало в режиме легкого дотирования. Таким образом его закрытие на 2 месяца наоборот снизило расходы компании.

Грубо говоря, мы вполне можем позволить себе закрыть кафе на любое время, хоть на год, и потом вновь открыть его. А вот как выживают сейчас предприятия питания, для которых это основная деятельность — ума не приложу. В ресторанном бизнесе итак всё очень не просто, сейчас же, я думаю, многие рестораны и кафе на грани разорения, если уже не разорены. Мне кажется, эта область понесет самые значительные потери как в рамках города, так и страны целом. Сочувствую коллегам по бизнесу и искренне желаю во что бы то ни стало выжить.

P.S.

Хочу еще раз поблагодарить всех наших клиентов за поддержку в это непростое время. Спасибо за ваши покупки и заказы! Приходите, мы всегда рады вам.

https://sreda.photo

Tags: Среда
Subscribe
promo pavel_kosenko январь 1, 2010 00:05
Buy for 50 tokens
Полный список фототуров и выездных мастер-классов: http://www.frameway.club
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 29 comments